Tuzemské firmy zatím podceňují expanzi do Číny
Český export potřebuje nová místa odbytu. Země evropské sedmadvacítky už totiž nejsou dostatečně koupěschopné. Nejlákavější jsou země v Asii, a především Čína. Tamní trh svojí velikostí láká exportéry z celého světa. Výjimkou není ani Česká republika. Tuzemské firmy ale zatím expanzi do Číny spíše podceňují.
Strategie konkurenceschopnosti České republiky klade důraz na to, že se musí náš export orientovat mimo trhy Evropské unie. Tato „mantra“ českých exportérů platí především pro trhy v Asii. Nejsledovanější zemí je přitom Čína.
O možnosti českých exportérů v Číně se zajímala Barbora Kreuzerová z Rádia Česko
S ní máme i přes snahy českých exportérů stále nevyrovnanou platební bilanci, tedy dovážíme z Číny víc, než tam vyvážíme. Přesto se ale některým českým firmám už exportovat do Číny podařilo.
„Celá řada českých firem je nucena založit společný podnik, aby vůbec do Číny mohly proniknout. To je ideální řešení. Dnes víme asi o 15, 20 firmách, které na tomto trhu působí, ať už v podobě jedné společnosti, či dokonce koupily, postavily fabriku na zelené louce,“ říká ředitel exportních finančních služeb HSBC Bank Tomáš Nymburský.
Rozhodující je nalézt agenta
Svoji zkušenost s expanzí na čínský trh má například firma P-D Refractories, která produkuje žáruvzdorné výrobky a suroviny.
„Klíčovým okamžikem bylo nalezení vhodného agenta v teritoriu, který nám neuvěřitelnou podporou a aktivitou vstup na čínský trh velmi usnadnil,“ popisuje cestu k úspěchu zástupce vedoucího prodeje této firmy Jindřich Tománek.
Velkým problémem českých exportérů není jejich nekvalifikovanost nebo výrobky, o které by čínská strana neměla zájem. Jednání s čínskou stranou jsou ale úplně jiná, než na která jsou čeští obchodníci zvyklí, potvrzuje Tománek.
„Největším problémem v těch začátcích je samozřejmě nejistota; je to naprosto odlišná kultura, jiný styl jednání. Navíc o Asii panují určité předsudky a obavy, které se můžou, ale nemusí potvrdit. My jsme měli štěstí; všechny obchodní případy, které jsme tam uplatnili, byly bez problémů.“
Firmám chybí marketingová strategie
Příklad společnosti P-D Refractories je ale v podstatě ojedinělý. Přesto, že Čína je společně s Indií v popředí zájmu všech exportérů, jen 18 procent firem uvedlo, že má pro asijské trhy proaktivní marketingovou strategii. Vyplynulo to z průzkumu české pobočky HSBC Bank.
„Strategie tam propracované nejsou, firmy tam většinou chodí přes místního zástupce, účastí na veletrzích. Ale de facto marketingové strategie významných českých firem neobsahují přímo pasáž o tom, jak obchodovat s Čínou. Je to škoda,“ konstatuje Tomáš Nymburský.
Když se firma rozhodne exportovat do Číny, měla by si podle Jindřicha Tománka z P-D Refractrories v první řadě najmout agenta, jehož role je nezastupitelná. „Zná prostředí, lidi, kulturu a je schopen i lidsky odhadnout partnera, který by přicházel v úvahu.“
Pokud firmy s exportním zaměřením neláká Čína, existují i jiné destinace, které se jeví jako perspektivní. Podle odborníků lze doporučit Indii, Vietnam, Malajsii, Koreu nebo Filipíny. Zanedbatelný není ani trh Jižní Ameriky, například brazilský, kde už se mnoho českých firem etablovalo. Bylo by ale naivní domnívat se, že na těchto trzích budou kulturní a jiné rozdíly hrát menší roli než právě v Číně.
